quinta-feira, 9 de dezembro de 2010

COMO ESTIMULAR AS PESSOAS A MELHORAREM

Dale Carnegie

Pete Barllow era um velho amigo meu. Pete fazia uma apresentação com cachorros e cavalos e passou toda a vida viajando com circos e companhias de vaudevilles. Era um prazer para mim ver Pete treinando novos cachorros para a sua apresentação. No momento exato em que o cãozinho fazia o menor progresso, Pete afagava-o, dava-lhe comida e cercava tudo de uma grande auréola de sucesso.

Nisto, aliás, nada há de novo. Treinadores de animais vêm usando a mesma técnica há séculos.

Fico verdadeiramente admirados por que não empregamos técnica idêntica, o mesmo senso prático, quando tentamos modificar as pessoas. O processo usado para os cães não daria resultado na sua aplicação humana? Por que não usar o alimento ao invés do chicote? Por que não usar o elogio, o estímulo, em lugar da censura, da condenação? Elogiemos mesmo os menores progressos. Isto fará com que a pessoa continue melhorando cada vez mais.

No seu livro "Não sou grande coisa – mas sou tudo o que pude", o psicólogo Jess Lair comenta: "O elogio é como a luz do sol para o ardente espírito humano; sem ele, não florescemos e crescemos. Mas, enquanto muitos de nós estamos preparados para soprar contra os outros o frio vento da crítica, de algum modo relutamos em dar ao próximo o aquecedor raio de sol do elogio".

Olho para meu passado e posso ver em que momentos umas poucas palavras elogiosas bastaram para transformar a minha vida até aqui. Você não pode dizer o mesmo a respeito da sua vida? A História está repleta de ilustrações surpreendentes da feitiçaria do elogio.

Por exemplo: há meio século passado [o autor escreve na década de 40], trabalhava numa fábrica, em Nápoles, um menino de dez anos. Desejava ser cantor, mas seu primeiro professor o desencorajou: "Você não pode cantar. Ademais, não tem voz. Quando canta parece o sibilar do vento nas venezianas".

Mas sua mãe, pobre camponesa, enlaçou-o com os braços, elogiou-o e disse-lhe que sabia que podia cantar. Descobriu o seu progresso, e chegou a andar descalça para economizar dinheiro com o fito de pagar suas lições de canto. O incentivo desta mãe camponesa e o seu encorajamento mudaram inteiramente a vida do filho. Você por certo já ouviu falar dele. Chamava-se Caruso e tornou-se o maior cantor de ópera de sua época.

Nos primeiros anos do século XIX, em Londres, um rapazinho sonhava ser um escritor. Mas tudo parecia conspirar contra seu desejo. Não pôde permanecer na escola mais de quatro anos. Seu pai foi encarcerado por não poder saldar seus débitos, e o nosso rapazinho, por vezes, experimentou as agruras da fome.  Finalmente, conseguiu um emprego. Emprego para pregar rótulos em potes de graxa, num armazém infecto e cheio de ratos; dormis, com mais dois outros companheiros, num quarto de atmosfera irrespirável, quase junto à tesoura que sustentava o telhado, nas águas-furtadas de um dos cortiços de Londres. Tinha tão pouca confiança em sua habilidade no escrever que, durante a noite, foi às escondidas colocar no correio seu primeiro manuscrito, para que ninguém risse dele. Contos após contos foram recusados. Mas chegou o grande dia. Um conto foi aceito. Não recebeu um real pelo mesmo, mas o editor o elogiou, deu-lhe consideração. Ficou tão contente que vagou pelas ruas com as lágrimas correndo pela face.

O elogio, o incentivo que recebeu por ver um conto seu no prelo, mudou toda sua carreira, e, não fosse isto, talvez passasse toda a vida naquele infecto armazém, pregando rótulos... Por certo já ouviu falar deste rapaz , muitas vezes. Seu nome era Charles Dickens.

Há meio século passado, um outro rapaz, também em Londres, estava trabalhando como caixeiro de uma casa de secos e molhados. Tinha que levantar-se às cinco da manhã, varrer todo o estabelecimento e, como um escravo, trabalhar diariamente catorze horas. Isto o aborrecia e o rapaz sentia verdadeira revolta. Depois de dois anos, não pôde mais suportar. Levantou-se uma manhã e, sem esperar sequer o café, percorreu 15 milhas a pé para falar com sua mãe que trabalhava como arrumadeira numa casa particular.

Estava furioso. Discutiu com ela. Chorou. Jurou que se mataria se fosse obrigado a permanecer por mais tempo naquela casa comercial. Escreveu, então, uma longa e emocionante carta ao seu antigo professor, dizendo-lhe que estava desiludido, que não sentia mais vontade de viver. O velho mestre mandou-lhe algumas palavras de incentivo, afirmou-lhe que ele era muito inteligente e tinha vocação para coisas mais elevadas. Terminou oferecendo-lhe um lugar de professor.

O elogio mudou inteiramente o futuro deste rapaz e conseguiu torná-lo uma das grandes figuras da literatura inglesa. O caixeiro de secos e molhados, transformado, escreveu desde então inúmeros livros e ganhou mais de um milhão de dólares com a pena. Por certo já ouviu falar também dele. Seu nome é H. G. Wells.

Elogiar, mas não criticar – este é o conceito básico dos ensinamentos de B. F. Skinner. Esse grande psicólogo contemporâneo demonstrou, através de experimentos com animais e seres humanos, que, quando se diminui a crítica e se enfatiza o elogio, as coisas boas que as pessoas fazem recebem reforço e as coisas más são atrofiadas por falta de atenção.

John Ringelspaugh, de Rocky Mount, Carolina do Norte, usava esse ensinamento ao lidar com crianças. Ao que aprecia, como acontece em tantas famílias, a forma principal de comunicação empregada pela mãe e pelo pai era o grito. E, como em tantos casos, a cada sessão as crianças pioravam em vez de melhorar – o mesmo sucedia com os pais. Parecia não haver fim à vista para tal problema.

O Sr. Ringelspaugh decidiu empregar alguns dos princípios que vinha aprendendo no nosso curso para resolver essa situação. Ele relatou: "resolvemos utilizar o elogio, em vez de acentuar as faltas. Não era nada fácil, uma vez que só conseguíamos enxergar as coisas negativas; era realmente difícil encontrar coisas dignas de elogio. Conseguimos encontrar algumas e, no primeiro ou no segundo dia, deixaram de fazer algumas das coisas mais desagradáveis. Logo, algumas de suas faltas desapareceram. Começaram a se concentrar nos elogios que lhes fazíamos. Chegaram mesmo a se empenhar em fazer coisas corretas. Ninguém pôde acreditar. Naturalmente, isso não durou para sempre, mas a norma de comportamento alcançada após o nivelamento das ações mostrou-se bem melhor. Abandonamos as reações que tínhamos. As crianças praticavam mais ações boas que más". Tudo isso resultou do elogio ao menor sinal de desenvolvimento das crianças, e não da crítica enfática aos erros.

Essa atitude obtém resultados também no âmbito do trabalho. Keith Roper, de Woodland Hills, Califórnia, aplicou tal princípio a uma situação na sua empresa. Chegou-lhe às mãos um trabalho de estamparia de qualidade excepcional. O trabalho fora realizado por um impressor que vinha encontrando dificuldade de se adaptar ao sistema da companhia, visto que tinha sido contratado recentemente. O seu supervisor aborreceu-se com o que considerou uma atitude negativa e pensou seriamente em dispensá-lo.

Quando o Sr. Roper foi informado da situação, dirigiu-se à estamparia e conversou com o jovem empregado. Disse-lhe o quanto se sentia satisfeito com o trabalho que tinha recebido e qualificou-o como o melhor já realizado na estamparia naqueles tempos. Apontou o que exatamente lhe parecia de alta qualidade e enfatizou a importância do jovem para a empresa.

Você acha que isso alterou a atitude do jovem impressor para com a companhia? Em poucos dias houve uma reviravolta completa. O rapaz contou a vários de seus colegas o que tinha ouvido e como a companhia realmente apreciara seu trabalho. A partir desse dia, tornou-se um trabalhador leal e dedicado.

O Sr. Roper não adulou simplesmente o jovem impressor ao dizer: "Você é bom". Destacara a superioridade de seu trabalho. Como havia se referido a uma realização específica, em vez de fazer elogios generalizados, seu elogio se tornou ainda mais significativo para o empregado. Todo o mundo gosta de receber elogios, mas quando sinceros e específicos – não algo que se diga apenas para que o outro se sinta bem.

Lembre-se: todos nós necessitamos de valorização e de reconhecimento, e por eles faremos qualquer coisa. Mas ninguém quer falta de sinceridade. Ninguém quer apenas adulação.

Repito: os princípios ensinados neste livro serão eficazes se, e apenas se, forem praticados de coração. Não estou advogando um punhado de truques. Eu falo de uma nova maneira de viver.

Falo sobre modificações de pessoas! Se você e eu incentivarmos as pessoas com as quais entramos em contato para a compreensão de todos os tesouros que trazem latentes, nós poderemos fazer mais do que modificá-las. Poderemos literalmente, transformá-las.

Exagero? Ouça então as sábias palavras de William James, um dos mais notáveis psicólogos e filósofos que os Estados Unidos já produziram:

"Comparados com o que devíamos ser, estamos apenas meio acordados. Usamos apenas uma pequena parte de nossas reservas física e mental. Ou, dizendo isto em palavras mais claras, o indivíduo humano vive aquém de suas possibilidades. Possui poderes de várias espécies que, habitualmente, deixa de usar".

Sim, você que está lendo estas linhas possui poderes de várias espécies que habitualmente deixa de usar; e um destes poderes que você com certeza não usa como devia, é a mágica habilidade de elogiar as pessoas, incentivando-as com a compreensão das suas possibilidades latentes.

Com a crítica, a capacidade declina; com o estímulo, floresce. Para você se tornar um líder eficiente, aplique o seguinte princípio:

ELOGIE O MENOR PROGRESSO E TAMBÉM CADA NOVO PROGRESSO. SEJA "CALOROSO EM SUA APROVAÇÃO E GENEROSO EM SEU ELOGIO".

(Dale Carnegie, em sua obra: "Como fazer amigos e influenciar pessoas"; capítulo VI da parte IV).

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